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#私域流量
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本文节选自晏涛（三寿）在科特勒增长实验室直播间的演讲内容。由科特勒增长实验室整理，三寿营销编辑。
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流量贵、获客难！
我们先来看几组数据。从2010年进入到互联网营销，当时做开心网、人人网到今天，已经过去10年。在今天，流量红利结束，现实是很严峻的。大家可以看这张图片，左边的这张图中，移动互联网用户的增长率到2019年其实已经没有增长了。在2009年，移动互联网用户的增长率是接近80%，但是很快到2010年就降到30%多。2019年的时候，我们看到红色的曲线基本上就已经快到0了，所以能够感受到流量红利的结束。右边一张图片大家看一下，中国网上零售市场规模的预测。我们同样能看到在2011年的时候，中国网上零售市场的增长率达到58.9%，但是到2019年的时候降到只有14.4%。整个网络零售市场增长率也在急剧下降。所以大家发现：一边是整个流量红利从线下到线上的转移，增长率为0了，几乎不增长。另外一个维度是整个网络零售市场的规模也在急剧增长，天花板越来越低了。所以这就是今天所有做电商甚至传统企业到线上，觉得越来越不好做，搞流量越来越难，这是现实。这会带来一个什么结果呢？几乎所有类型的企业，无论是在线上还是线下，获客成本在不断地上涨，到什么程度？大家可以看这张图。这是阿里巴巴在2014年Q1季度到2019年Q2季度间，获客的成本从53元涨到494元，想一想是什么概念？7年的时间获客成本上升了将近10倍！而恐怖的是，像拼多多这种通过社交低成本获取流量的平台，从2018年Q1季度到2019年的Q2季度，仅一年的时间，获客成本从20元上升到了100元！在今天，及时你突然找到了一个流量洼地，很低的获客成本，你会发现在很短的时间，你的竞争对手会进来，从而让获客的成本迅速的翻几倍。这些都是在告诉我们一个残酷的现实：如果你还想着通过寻找非常低的成本去做增长，红利的机会是越来越少，并且是越来越不现实的。未来获取客户的成本是不可能降低的，只会越来越高。那么问题来了，如果获取客户的成本不断上涨，再加上房租、人力、生产等成本，一旦这些成本长时间高于客户创造的价值，企业将无利可图，不可持续。所以这个时候企业没有发展，也没法继续提供更好的服务和产品。# 案例
如果说5年前你的产品是卖100块钱，那时你的获客成本你是50元，你的利润有50元，到今天如果你还卖100元，你的获客成本可能变成80元或者90元，你的利润只有20元或者10元，有可能明年你就完全亏本。当然这个过程中，我知道有一些企业本身就已经在不断的亏损，没有利润，这个时候你的企业该怎么办？一种是继续寻找低成本的流量。但刚才竞争的环境，我给大家分析过，获客成本只可能不断的上升，不可能降低。另外，企业有没有可能去维护已经买过一次的用户？你能不能让这些人复购？
还有一种方法就是你能不能提高产品的价格，从100块钱卖到150块钱，但是要考虑你的品牌具不具备议价的能力？
品牌背后就是消费者对于你的信任和你的关系。同样，这也和复购、客户关系管理相关。所以我们讲私域流量管理，也就是经营客户关系，让客户不断的去购买，最终会形成品牌。这件事情可能是今天中国的零售企业不得不去做的一件事情。所以它不是所谓的风口或者概念，它是一件必然的事情。# 案例
今天如果摆在你的面前，同样的产品，一个自嗨锅，另外一个海底捞。你们会选择谁？大量的用户会选择海底捞，因为海底捞有品牌知名度，换句话说他有品牌势能，所以作为一个消费者，我们只要在自己的消费能力范围之内去消费得起，一定会选择更加强势的品牌。所以你的品牌在消费者的心中，足不足够强？这是一个非常重要的认知。今天我们在谈论私域流量时，应该开始谈论资产思维、决策思维，大家可以想想，当你把一个用户当做韭菜的时候，是什么心态？你只考虑了把用户从淘宝放到自己的微信群里，去拼命收割它，做促销，骚扰用户。做了很多的营销的动作，而并没有去考虑是他需要什么内容。因为当初这些客户资产，其实你是希望它增值，这也是苹果、星巴克这些公司为什么注重客诉的原因，其实越是大品牌越重视客户投诉和建议。如果在私域，我们不把客户当资产而是当韭菜，你还只是把用户从一个地方搬到了另外的一个地方，不可能长久。因为这些用户的价值会抵得上几十个甚至几百个普通消费者，如果我们只是把私域流量理解为运营的工具、这其实是一个1.0版本的理解。真正建立品牌意识后，你会发现品牌将成为最大的自有流量来源。如果你是星巴克品牌的忠实用户，你会发现这个品牌是个性的，带有排他性，如果你是星巴克的忠实粉丝，你很难去买瑞幸。这个时候品牌可以锁定用户的心智，这个是私域流量从工具到人的升级，从物理链接到精神链接。# 案例
有一个企业其实在4年前，他们营收不高，只有500万，但是到现在，营收已经达到3个亿了，他们是做的淘宝店铺，从500万到3个亿，翻了60倍，但是整体客户量其实没有多少，只有不到2万的客户。这个企业如何在4年的时间里面营收增长到三个亿，而客户量只有2万，用户的复购率达到40%，是如何能做到？在2016年之后，这个企业家听我说了一节课，我讲了一个很重要的点，用微信来养淘宝。很多的企业在淘宝店或者在京东上经营客户，但是他当时就是把淘宝上的用户放到了微信群，它其实实现了客户跟淘宝店铺之间的链接，转变为客户和商家，人与人之间的连接，其实是塑造了一个优雅掌柜角色。从最开始卖银饰到卖珍珠，再到今天卖钻石、珠宝、翡翠，所有的产品都是围绕用户的需求去开发延伸。所以很多的客户买了一次，就会一直复购。通过私域增长，他不再被整个淘宝或者天猫里面的一些政策，或者流量行业影响。它的销售额是非常稳定的，因为这些忠实的用户每年消费是非常稳定的。
未来中国零售行业品牌的发展，已经过了粗放期进入到精细化运营的时代。未来的企业的竞争一定是品牌的竞争，而不是流量的竞争。今天即便你能够很容易地获取到流量，我建议大家都要想办法去把这些流量、客户资产建立自己的品牌基础上。只有这样做，未来你的企业才能走得更远，走得更久。